Алгоритм расчета показателя "премия к рынку"

Автор статьи
руководитель Центра стратегических разработок GMK, Партнер
Алгоритм расчета показателя премия к рынку
В данной статье мы хотим рассказать вам о дизайне расчета премии к рынку – важного индикатора эффективности маркетинговой деятельности девелоперской компании. Под данным показателем подразумевается некая добавленная стоимость квадратного метра по отношению к релевантным проектам, возможность формирования которой дают уникальная концепция позиционирования, грамотная и эффективная рекламная политика.


Задача маркетинга – повышать значение нормативного показателя, стремится к превышению на 20% на благоприятном рынке и на 10% в период турбулентности рынка.

Этапы расчета показателя:

#1 Приведение к общему знаменателю.

Для того чтобы получить объективное значение премии к рынку, необходимо правильно и оптимально найти объекты для сравнения. Для этого важно сравнивать стоимость м² между предложениями, одинаковыми по своим характеристикам, а именно:

  • Классификация жилья – находиться в одном классе.
  • Срок сдачи – сопоставимый со сроком сдачи объекта компании.
  • Технология – строиться по одной или сходной технологии (каркасно-монолитное строительство, монолитное строительство, кирпичное строительство).
  • Квадратура – иметь схожий диапазон площадей квартир с градацией по комнатности.
  • Расположение квартиры – средние этажи.
  • Тип отделки – иметь схожий вид отделки (черновая отделка, чистовая отделка).

#2 Сбор данных.

Данные для расчета премии к рынку аккумулируются из открытых источников (сайты, прайс-листы застройщиков, тайный покупатель). В отделе маркетинга или секторе продаж назначается ответственный за сбор информации, который в течение года ежемесячно собирает данные по релевантным проектам, сегментируя их по характеристикам:

  1. Проекты, близкие по локации
  2. Проекты, отличающиеся локацией (в сопоставимых районах города)
  3. Проекты, отличающиеся более ранним/поздним сроком сдачи
  4. Проекты с иным форматом отделки

#3 Расчет показателя.

На основе полученных выше данных рассчитывается премия к рынку, как отношение средней стоимости продаж к среднерыночной стоимости в сегменте и локации и стоимости по ключевым конкурентам. Показатель рассчитывается по каждому проекту отдельно и в целом по всем проектам компании.

#4 Сопоставление с бюджетом на маркетинг и рекламу.

Ежегодно задаются плановые показатели, на выполнение которых и направлена реализация маркетингового бюджета: количество м², выручка (сумма договоров) и другие. Рекомендуем рассчитывать степень прироста стоимости м² (премии к рынку), суммы договоров, количество проданных м² к размеру маркетингового бюджета к привязке по годам. При этом необходимо стремиться, чтобы при меньших затратах на маркетинг достигался больший рост средней стоимости м², а также рост суммы договоров.

Таким образом расчет показателя «премия к рынку» в динамике позволит оценить положение компании (или проекта) на ценовой конкурентной карте и эффективность маркетинговой деятельности.

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости
subscribe



Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

GMK Club
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.