Для специалистов Центра управления продажами начало делового сезона ничем не отличается от любого другого периода, работа всегда идет полным ходом. В сентябре мы поработали у пяти клиентов в разных городах.
Мы провели реинжиниринг в отделах продаж компании «Унистрой» (Уфа) и BI Group (Алматы). В больших системах обычно отделы продаж флагманских городов задают тренды и первыми внедряют в свою работу новые инструменты. Они также стремятся упростить процесс работы с клиентом, сократить цикл сделки и найти методы, которые позволяют менеджеру работать более продуктивно. Поэтому те решения, которые мы совместно разработали, оперативно стали применять во всех отделах продаж этих девелоперских компаний. Отстройка бизнес-процесса для межрегиональных сделок, оптимизация квартирного листа, телефонное интервью с кандидатами для отсева неподходящих сотрудников - все это оптимизирует процесс продаж в каждом городе.
Для менеджеров отдела продаж компании «Кировспецмонтаж» (Киров) мы провели тренинг «Потребности покупателей квартир в новостройках: от выявления – к формированию». Участники узнали, как перехватывать инициативу у клиента, как работать с клиентом, который «сам все знает» и клиентом, который не может сформулировать потребность. Менеджеры прослушали теоретическую часть и отработали инструменты на практике, выполняя упражнения.
Для компаний ГК «Эталон» (Москва) и «Девелопмент-Юг» (Краснодар) прошло обучение на единую тему – «Продающая презентация на объекте», однако под каждую компанию программа была индивидуально адаптирована. Так, менеджеры отдела продаж ГК «Эталон» изучали, как проводить презентацию квартиры в офисе, а затем на объекте. Участники разобрали правило «трех вариантов», принцип ВПС и принцип активного вовлечения клиента. Специалисты компании «Девелопмент-Юг» учились управлять ожиданиями клиента, разбирали отличия рациональной и эмоциональной презентации, а также отрабатывали управление эмоциями клиента в ходе визита в шоурум или на строительную площадку.
Подробнее об услугах Центра управления продажами можно узнать тут.
Справка о компаниях:
ГК «Эталон» (Санкт-Петербург, Москва), основанная в 1987 году, является одним из лидеров жилищного строительства в России. Компания фокусируется на строительстве жилья комфорт- и бизнес-класса в Санкт-Петербурге, а также в Москве и Московской области. За время своей работы Группа ввела в эксплуатацию более 5,8 миллионов квадратных метров недвижимости.
Компания BI Group (Астана, Алматы, Атырау) – первый застройщик Казахстана. Объем ввода жилья в 2017 году составил 420 000 квадратных метров, если бы компания строила на территории России, то была бы на пятом месте среди застройщиков. У компании амбициозная стратегическая цель - войти в топ -100 строительных компаний мира. В 2017 году по всей компании было введено 1 млн.м2.
Компания «Унистрой» (Казань) - на протяжении 20 лет является одной из ведущих компаний регионального рынка недвижимости, за это время построила более 1,2 млн кв. метров жилья. На данный момент реализуют 4 проекта: ЖК «ART CITY”, ЖК “Весна”, ЖК “Журавли” и ЖК “Царево Village”.
Корпорация «Девелопмент-Юг» (Краснодар) была образована в 1995 году. В ходе своей деятельности компания прошла путь от небольшого предприятия до ведущей компании строительной отрасли Юга России. За 23 года работы сданы в эксплуатацию более 95 домов общей площадью 1 650 000 квадратных метров. Традиционными для компании форматами возводимого жилья являются дома класса стандарт, бизнес, комфорт.
Компания «Кировспецмонтаж» - динамично развивающаяся компания полного цикла, специализирующаяся на строительстве многоэтажных домов, а также производстве строительных материалов. От общего объема ежегодно вводимого жилья в Кирове на долю компании приходится более 20%.
