GMK имеет колоссальный опыт общения с самыми разными застройщиками. Мы видим разные системы продаж и продвижения, СRМ, стройки – всё, что влияет на реализацию объекта напрямую. Это позволило нам создать систему знаний в части управления процессами продаж девелоперов. Тренды и технологии здесь постоянно обновляются, как и наша услуга.
Аудит продаж, маркетинга и строительной площадки – одна из самых «коробочных» услуг консалтингового агентства GMK, потому что имеет понятный алгоритм выполнения, а также четкий, прозрачный образ результата. Для полного понимания системы продаж и маркетинга девелопера мы анализируем данные за последние 2-3 года: разбираемся в воронке продаж, каналах, экспозиции, результатах.
Девелопер «АКВА СИТИ» впервые обратился за аудитом к Центру управления продажами 5 лет назад. В этот раз запрос значительно расширился: кроме системы продаж, мы проанализировали систему маркетинга и строительные площадки девелопера. Расширился не только объем услуг, но и их наполнение полезной информацией и прикладными рекомендациями.
Как изменился аудит GMK за 5 лет
За 5 лет аудит GMK претерпел значительные изменения: из небольшого 30-страничного отчета он превратился в объемную книгу. Изменения и расширения услуги проходили постепенно. Каждый раз, когда мы проводили аудит той или иной компании, мы смотрели, как у них выстроены системы. Нам хотелось заглянуть все глубже, и именно поэтому мы постоянно добавляли новые элементы.
Направления аудита продаж остались все те же: структура, система мотивации, внутренние процессы, работа с агентствами недвижимости. При этом добавили несколько блоков, например, по аналитике: мы запрашиваем большой объем информации по множеству показателей продаж, анализируем их и делаем выводы. Подсвечиваем клиенту те моменты, на которые важно обращать внимание. При этом комплексно оцениваем также систему маркетинга и строительные площадки девелопера.
Когда мы проводим аудит и составляем для компании рекомендации, то всегда говорим, что делать аудит самостоятельно – нужно и очень важно. Наша работа настроена в том числе и на то, чтобы показать компаниям, на какие показатели обращать внимание, в какие процессы погружаться, как их проверять и анализировать и какие выводы можно сделать.
Менеджер по продажам – первый, кто контактирует с клиентом, поэтому мы делаем акцент на анализе и корректировке функционала, зон ответственности, подчинения, логичности структуры отдела продаж с учетом финансовых целей компании. Разрабатываем систему развития и обучения сотрудников отдела. Мы не просто рекомендуем тренинги, а показываем, как внутренними ресурсами можно повысить эффективность сотрудников.
Работу с документами тоже можно упростить. Для этого мы детально анализируем бизнес-процессы по заключению сделки: разбираемся, кто, на каком этапе и что делает. После этого составляем особенные, кастомизированные рекомендации по оптимизации процессов для каждого проекта. Отдельный блок сейчас посвящен работе с агентствами недвижимости – как построена работа, насколько честны и прозрачны эти отношения для обеих сторон.
По итогам работы девелопер получает развернутые и четкие рекомендации по каждому из направлений. Это большая книга, которой легко пользоваться. Задачи в ней распределены по приоритетам – это своеобразный чек-лист внедрения улучшений.
Внутри – не только теория, но и практические инструменты, которые можно имплементировать сразу.
Например:
- Работа с менеджерами внутри компании
Без тренеров, экспертов и коучей можно наладить их работу при помощи системной работы руководителя. Организовать системную работу с базой клиентов, вести постоянный мониторинг в CRM-системе, анализ клиентов. Разговоры руководителя с сотрудниками помогут выстроить работу менеджера с клиентом более грамотно: скажем, обозначить следующие шаги, если клиент ушел «подумать», и так далее.
- Системный анализ звонков и проходящих встреч по чек-листу с обратной связью
Это позволяет маленькими, но очень точными шагами повышать компетенции менеджеров, находить проблемные зоны. Например, очень частая проблема менеджеров – неумение выяснить потребности клиента. Если клиент просит показать «двушки», то менеджер должен не просто показать их, но и узнать у клиента, почему он выбрал именно такую квартиру и площадь, для чего она ему, жил ли он когда-нибудь в такой, и уже исходя из этого предлагать варианты.
- Сбор и отслеживание метрик
Делать это нужно системно, а не когда план продаж провален. Поможет еженедельный мониторинг: нужно смотреть все ли показатели в нормативе, с чем может быть связана просадка и предпринимать действия на опережение.
Только в 2021 году мы провели 6 таких глубоких аудитов.
В том числе и для «АКВА СИТИ»
«Ясный берег» – это флагманский проект новосибирской компании «АКВА СИТИ». Новосибирск – город-миллионник, в котором много панельной застройки. «Ясный берег» — объект, который отличается от того, что строят в городе. «АКВА СИТИ» уделил внимание архитектуре, дворовому пространству, вложил много сил и заботы в продукт и очень поступательно действует в маркетинге и продажах.
Команда, с которой мы работали, осталась прежней и посчитала нужной вновь оценить свою систему маркетинга и продаж. Наша основная задача – помочь застройщику взглянуть на себя со стороны и дать понимание текущих тенденций рынка недвижимости.
Для меня GMK – агрегатор знаний о текущем состоянии рынка девелопмента в стране. Специалисты компании хорошо знают, как работают отделы продаж крупных федеральных и региональных застройщиков России, следят за всеми тенденциями и изменениями в сфере. Поскольку мы хотим идти в ногу со временем, для нас целью аудита было свериться с рынком с точки зрения организации бизнес-процессов, структуры, системы мотивации в продажах. Экспертиза GMK помогла подсветить те изменения, которые уже назревали в компании.
Владислав Бурмистров, генеральный директор «АКВА СИТИ»
Как проходила работа:
- провели интервью со всеми сотрудниками компании в секторах маркетинга и продаж;
- провели брифинг, изучили структуру системы продаж, мотивации, взаимодействия внутри команды и внешним миром (клиенты, агентства, банки и пр.);
- изучили зоны ответственности каждого члена команды маркетинга, дали экспертную оценку команде;
- проанализировали маркетинговые показатели, позиционирование, рекламные коммуникации жилых проектов и бренда застройщика;
- предложили систему оценки добавленной стоимости, проанализировали атрибуты продаж;
- провели аудит стройки и ее влияния на имидж компании;
- провели анализ CRM-системы застройщика;
- выявили точки роста и сформировали отчет;
- презентовали проект топ-менеджменту девелопера.
Меня со входа подкупила высокая заинтересованность сектора маркетинга в развитии. Большое удовольствие работать с командой, у которой есть порядок в процессах и желание идти на прорыв. Самым интересным было детальное изучение конкурентного поля и анализ добавленной стоимости проекта «Ясный берег», одного из самых крупных в Новосибирске.
Юлиана Загидуллина, разработчик блока «Аудит маркетинга» в проекте, ведущий менеджер Центра коммуникаций
У «АКВА СИТИ» все было практически идеальным, команда системно работает над улучшением системы маркетинга и продаж.
«АКВА СИТИ» очень плодотворно поработали за последние пять лет. Всегда интересно видеть рост системы. Видно, как компания изменилась и как много из того, что планировалось тогда, пять лет назад, реализовала за это время в полном соответствии с задумкой.
Анна Шишкина, куратор проекта, руководитель Центра управления продажами, Партнёр
За первым или за повторным аудитом (в более глубоком и проработанном виде) обращайтесь в Центр управления продаж GMK: 8 800 350 61 97 или оставляйте заявку на странице Центра.
