Реинжиниринг в отделе продаж - это не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Одни изменения влекут за собой следующие, меняются внешние условия - и снова нужны корректировки. Именно поэтому с нашими партнерами мы работаем в рамках годовых контрактов как очно, так и удаленно.
В апреле состоялись 3 выездные сессии: в компаниях «Унистрой» (Казань), «Bi Group» (Нур-Султан) и «Территория жизни» (Пенза).
В Казани за три дня интенсивной сессии выработали решения, цель которых сфокусировать на главном – повышении продаж у всех сотрудников: специалистов отдела телефонных продаж, специалистов фронт-офиса и тех, кто проводит показы. В Нур-Султане обсуждали проблемные ситуации, с которыми сталкиваются при работе с агентствами недвижимости, изучали, как упростить клиентам посещение объектов, и точки контроля при работе с ассортиментом.
В Пензе в этот раз мы начали работу с мозгового штурма по результатам работы квартала и плановым изменениям на второй квартал года. Близится традиционно сложный сезон, к которому нужно готовиться заранее. Вместе с этим мы продолжили работу над обучением руководителя отдела продаж. Сосредоточились на работе с новичками, разница в компетенциях новых и опытных сотрудников очевидна.
Также оценили изменения в сотрудничестве с партнерами, обсудили порядок взаимодействия с агентами и нормативные документы для создания более прозрачных и взаимовыгодных отношений. Кроме этого, согласовали план event-мероприятий для клиентов на ближайшие полгода. Как всегда после реинжиниринга, составили подробный протокол задач, который все стороны будут отрабатывать до следующей очной встречи.
В Самаре совместно с компанией «Древо» мы провели 2 проекта: интенсив для агентов по недвижимости и обучение менеджеров отдела продаж. С риелторами обсуждали технологии увеличения продаж недвижимости в 2019 году: разбирались, почему уже не работают традиционные методы выявления потребностей, как научить клиента «правильно хотеть», какие у агента есть дополнительные ресурсы и инструменты, как их использовать, и конечно, как работать с актуальными возражениями.
Увеличение конверсии из звонка во встречу – на этой теме сфокусировались менеджеры отдела продаж. Участники изучили проактивную модель продаж недвижимости по телефону, разобрали проблемные зоны переговоров с клиентами по телефону и при встрече, а также отработали возражения о необходимости встречи.
В Казани мы провели обучение менеджеров компании My Corner. My Corner – это уникальный проект по индивидуальному жилищному строительству от компании «Унистрой». На тренинге «УМНЫЕ ПРОДАЖИ: как продавать объекты индивидуального жилищного строительства в премиальном сегменте рынка» менеджеры изучили ключевые этапы продажи персонализированного продукта, разобрали алгоритм обработки входящего телефонного звонка и отработали первичные возражения, возникающие на ранних этапах переговоров.
Для риелторов, руководителей агентств недвижимости и представителей компаний-застройщиков совместно с компаниями «Райффайзенбанк» и «Брусника» мы провели мастер-класс «Умные продажи недвижимости». Спикером выступила Анна Печеркина – ведущий бизнес-тренер Центра управления продажами нашей компании. На мастер-классе говорили о том, как работать с потребностями клиентов, как эффективно взаимодействовать с клиентом на стройке и в офисе продаж, и как, преодолев возражения, довести покупателя до сделки. Мероприятие посетило более трехсот участников.
Подробнее об услугах Центра управления продажами можно узнать тут.
Справки о компаниях:
Компания BI Group (Нур-Султан, Алматы, Атырау) – первый застройщик Казахстана. Объем ввода жилья в 2017 году составил 420 000 квадратных метров, если бы компания строила на территории России, то была бы на пятом месте среди застройщиков. У компании амбициозная стратегическая цель - войти в топ-100 строительных компаний мира. В 2017 году по всей компании было введено 1 млн кв. м.
Компания «Древо» (Самара) – один из лидеров рынка девелопмента и строительства Самарской области. Своей целью «Древо» ставит повышение качества жизни населения через массовое строительство комфортного, но доступного всем, современного разноформатного жилья. Общая площадь земельных активов компании превышает 5 тысяч га. Девелоперская компания «Древо» участвует в реализации национального проекта «Жилье для российской семьи».
Компания «Унистрой» (Казань) - на протяжении 20 лет является одной из ведущих компаний регионального рынка недвижимости, за это время построила более 1,2 млн кв. метров жилья. На данный момент реализуют 4 проекта: ЖК «ART CITY», ЖК «Весна», ЖК «Журавли» и ЖК «Царево Village».
Компания «Территория жизни» (Пенза) специализируется на комплексном освоении территорий. Занимает первое место в топе застройщиков Пензенской области. Имеет наивысший рейтинг по показателю своевременности ввода жилья. В настоящее время компания реализует проект «Арбековская застава» (28 га).
