Перспективы взаимоотношений девелоперских компаний с агентствами недвижимости обсудили 4 декабря на бизнес-завтраке от ГК «Маркетинг-Консультант» в Ростове-на-Дону. Как выяснилось, застройщики оптимистично смотрят на работу с риелторами, желая укреплять и развивать этот канал продаж. В то же время на серьезную работу с девелоперами и риелторами настроены агрегаторы недвижимости.
Время показало: вопрос взаимодействия риелторов и застройщиков не только по-прежнему остается актуальным, но и приобретает остроту и новые грани – учитывая, что на рынке недвижимости появляются новые игроки, да и сам рынок меняется. А меняются ли правила игры? Превращается ли соперничество в сотрудничество – или наоборот, мы будем наблюдать противоположный тренд в ближайшие пару лет?
Открывая встречу, Сергей Разуваев («Маркетинг-Консультант») отметил, что сегодня все активнее ведут себя сервисы-агрегаторы («Нмаркет.ПРО», «ДомКлик», интернет-площадки «Авито» и «Циан»). Крупные риелторские компании тоже развивают IT-технологии. А девелоперы, в свою очередь, проводят интересные эксперименты, объединяясь для увеличения продаж: например, в Тюмени запустили «Галерею застройщиков» - на одной площадки работают представители десятка девелоперских компаний.
По словам Сергея, за много лет совместно работы взаимоотношения риелторов и застройщиков прошли долгий путь – от невмешательства в дела друг друга до системного сотрудничества. Бывали и острые периоды, когда одна из сторон устраивала настоящий шантаж или внезапно отказывалась от совместной работы. Что будет дальше? «Никто точно не знает, но все нервничают, - подытожил Сергей Разуваев. – Застройщики – потому что рынок сейчас благоприятный, и это их напрягает, а агентства – потому что появляются новые форматы работы с клиентом, которые не требуют их участия».
Впрочем, топ-менеджеры строительных компаний юга России почти единогласно выразили уверенность в укреплении риелторского канала продаж.
«Застройщики будут озабочены сокращением собственных затрат и начнут перекладывать на риелторов часть своих расходов на персонал и на другие вопросы», - считает генеральный директор ООО «Магистрат-Дон» Павел Лепиш.
Он также обозначил, что профессионализм риелторов растет. При этом многие участники встречи подчеркнули, что застройщики будут внимательнее выбирать партнеров. «Мы должны выбирать серьезных, порядочных риелторов,» - сказал Баграт Папикян, директор компании «Галактика», добавив, что спада в работе с риелторами тем не менее не будет. Отдавать приоритет исключительно профессионалам рынка собирается и компания «ЮИТ Дон», как заметил ее генеральный директор Андрей Шумеев.
Станислав Цвиренко, председатель правления АСО «Комстрой» выразил необходимость в более выстроенных правилах и регламентах работы с агентствами недвижимости. «Мы нарастили долю продаж через партнерские каналы до 35-40% и эти показатели не меняются уже три года», - поделился он. Но в то же время компания развивает и собственный канал продаж.
Некоторые застройщики вообще делают выбор в пользу эксклюзивного договора с одним агентством недвижимости – например, так поступили в компании «Базис». «Мы сняли с себя груз ответственности и переложили на плечи опытного агентства, лидера продаж в регионе», - рассказал Михаил Галстян, директор компании.
Директор «Объединения застройщиков» Валерий Мироненко отметил, что есть клиенты, которых никогда не будет у застройщиков, - те, кто хотят купить или продать квартиру на вторичном рынке; а есть клиенты, которых никогда не будет у агентств – которые уже точно приняли решение купить новостройку. «Застройщики будут выбивать агентства из конкретных ниш», - предполагает Мироненко.
Александр Кондрашов, директор «Союза застройщиков» призвал всех находить общие точки соприкосновения, чтобы совместными усилиями приспосабливаться к новым условиям рынка, которые ведут к изменениям в маркетинге новостроек.
На рынке недвижимости все активнее ведут себя агрегаторы. Какова будет их роль в ближайшем будущем?
«Роль агрегатора будет увеличиваться и «ДомКлик» будет встраиваться во взаимодействие между застройщиками и риелторами», - считает начальник управления по работе с партнерами и ипотечного кредитования Ростовского отделения ПАО «Сбербанк» Михаил Мещеряков. Как именно «ДомКлик» встроится в схему «девелопер – риелтор», представитель Сбербанка не уточнил, что сказал, что в ближайшее время этот процесс пойдет. Таким образом синергия застройщиков и риелторов сохранится, так как, по словам Мещерякова, «тот объем продаж, который делает риелторское сообщество, вычеркнуть невозможно».
«Интерес к сервису со стороны застройщиков растет, - признал Олег Ивченко, директор сервиса «Нмаркет.ПРО». – Но при этом мы помогаем увеличивать и риелторские продажи, с нашей помощью они могут работать с застройщиками, но получать большее вознаграждение. В системе сегодня насчитывается около 260 агентств и более 1,5 тыс. агентов, и по моим данным, около 70% из них имеют прямые договоры с застройщиком».
Сегодня рынок недвижимости Ростовской области, как и России в целом, переживает переходный период. «Он становится более сбалансированным, с уклоном в рынок продавца», - объяснил Сергей Разуваев. Участники бизнес-завтрака согласились: в таких условиях война не нужна никому.
