Идёт загрузка...
Мы используем cookie. Это позволяет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie.
ОK

Продажи крупного масштаба

25.03.2011
2 - 4 марта в Тюмени состоялся бизнес-форум «Продажи любой ценой». За три дня форум посетило более 200 участников, среди которых владельцы и директора торговых и производственных компаний, предприниматели, руководители отделов продаж и маркетинга, торговых сетей, а также торговые консультанты. Мероприятие, организованное ГК «Маркетинг-Консультант», КГ «ИнтерАктив» и компанией «Капитал-Консалт», объединило представителей более чем 10 городов России и Кипра.

Актуальность и ценность выбранной тематики мероприятия обусловлена тем, что сегодня выполнение плана продаж для большинства субъектов российского бизнеса является обязательным условием выживания и фундаментом для их дальнейшего развития.


Программа первого дня форума была насыщена докладами спикеров – профессионалов в вопросах увеличения прибыльности компаний. В ходе него представители топ-менеджмента ведущих компаний Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и Тюмени поделились секретами успеха и самостоятельно разработанными технологиями продаж и работы с клиентом. Спектр обсуждаемых тем был очень широк: от государственной поддержки бизнеса и повышения продаж компании до методов индивидуальной работы с персоналом и психологических аспектов взаимодействия с клиентом.


Ольга Езикеева, генеральный директор Фонда развития и поддержки предпринимательства ТО, рассказала слушателям об условиях получения консультационных, юридических и бухгалтерских услуг Фонда, а также результатах его работы. Статистика говорит сама за себя. В 2010 году в рамках программы  «Гарантийный фонд» приняты решения о выдаче целевых займов 189 субъектам малого и среднего предпринимательства на сумму, превышающую 560 миллионов. Таким образом, участвуя в программах Фонда, клиенты получают реальную возможность получить существенную поддержку в развитии своего бизнеса.


Тему продаж на сложном рынке продолжил Артём Божедомов, заместитель генерального директора УК «Партнёр», представитель Завода стеновых материалов «Поревит». По его словам, чтобы убедить покупателя в том, что товар хорош, нет ничего лучше наглядной демонстрации. Сотрудники компании  доказали это на реальном примере и провели акцию под девизом «Поревит: строить легко и недорого!». За одни сутки, в рамках выставки «Строительство и архитектура 2010», они построили настоящий дом из стеновых панелей без использования какой-либо техники. «Хотите продавать на сложном рынке? Не бойтесь меняться и действуйте нестандартно!» - призвал Артём Божедомов.


Не обошёл стороной тему условий новой реальности и Дмитрий Норка, бизнес-тренер, генеральный директор консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж», главный редактор журнала «Личные продажи» (Москва). Дмитрий продемонстрировал эволюцию мышления покупателей и подытожил собственный опыт. Уязвимым местом в работе многих российских компаний является старый подход к решению новых проблем - неспособность оперативно реагировать на потребности клиентов. В своём выступлении он сделал акцент на комплексных продажах, которые, по его мнению, и являются наиболее эффективным средством достижения результативности торговли.


О нюансах продаж зарубежной недвижимости звучал доклад Аталлая Читина, директора строительной компании Sivilla Constructions (Кипр). Эта компания занимается продажей недвижимости Северного Кипра.


 Как заставить «продажника» хотеть ещё, поведал Ильдар Хусаинов, директор регионального агентства недвижимости «Этажи». Секрет успеха его компании в особом подходе по отношению к менеджерам продаж. По словам Ильдара, они работают с наибольшим эффектом при виде прироста собственных доходов. Это самый главный стимул и мотивация, заставляющая хотеть продавать ещё.

Чтобы совершенствовать свои навыки, необходимо постоянно обучаться. «Руководитель всегда стремится получить быструю и конкретную отдачу от вложений в учёбу», - сказал в своём докладе Константин Тютюнов, преподаватель Русской Школы Управления, консультант консалтинговой фирмы «Лекс» (Москва). Он порекомендовал участникам подходить к продажам как к процессу, где каждая продажа – это проект. А для его реализации необходима чётко слаженная и продуманная, как механизм часов, работа. Наладить работу данного механизма - первоочередная задача и обязанность топ-менеджера, именно он является ключевым звеном в процессе продаж.


Сергей Разуваев, директор ГК «Маркетинг-Консультант», при помощи кейсов описал действенность применения маркетинговых стратегий в увеличении прибыльности организации: «Выбор верной коммуникационной стратегии позволяет осуществлять продажи в любой период по максимальной цене и при минимальных условиях». Это также входит в задачи руководителя.


Не менее важной задачей для него является мониторинг и устранение скрытых потерь, в их числе перепроизводство, дефекты и переделка и так далее. На помощь приходят так называемые lean-технологии, которые помогут бережливо подходить к организации работы компании, «именно в сфере торговли они дают моментальный и наиболее эффективный результат». Но это не панацея. «В слове lean столько же букв, сколько в слове love. И тем и другим надо заниматься», - убедил представителей бизнес-сообщества Георгий Цеплаков, тренер-консультант «Школа эффективного бизнеса» (Екатеринбург). Существует более 50 инструментов lean-технологий, которые в настоящее время применяются не только за рубежом. Сегодня, по словам Георгия, более 300 крупных российских предприятий внедряют lean, среди них «Русал», «Северсталь», «Сбербанк», «РОСАТОМ». Также спикер посоветовал аудитории ряд изданий для подробного изучения этой технологии.


Новшества в области маркетинга и продаж специалисты могут также узнать из первого в России бесплатного он-лайн издания для маркетеров Marketer`s digest. О преимуществах журнала рассказал главный редактор, аспирант кафедры маркетинга ТюмГНГУ, Дмитрий Колтунов. «Уникальность концепции Интернет-издания», - пояснил он, - «заключается в постоянной смене авторов, которые формируются из самих читателей. Пишет тот, кто самостоятельно использовал инструмент. Преобладают регионалы». Читатель может выбрать понравившийся подход и адаптировать под свой бизнес. Для того, чтобы стать подписчиком издания, необходимо зарегистрироваться на сайте marketersdigest.ru.


«Нужно просто напрячься и всё получится», - советует Елена Филюшина, тренер-консультант, директор по развитию КГ «ИнтерАктив». Свой доклад она посвятила вопросу формирования и стимулирования сплочённой команды. «Люди – это основная ценность компании», необходимо понимать их потребности и чётко распределять задачи, иначе мотивация может превратиться в «пинание». Руководителю следует использовать всевозможные способы развития себя и команды. Преимущественно уделять внимание эмоциональному интеллекту, как сотрудников, так и клиентов, подчеркнул в своей речи Ярослав Панькив, бизнес-тренер, директор КГ «ИнтерАктив». «70% причин потери покупателей связаны с эмоциями, лишь 30% обусловлены качеством товара. Эмоциональный интеллект - это катализатор продаж».


Наталья Зубарева, директор представительства компании «Капитал-Консалт» в Тюмени, рассказала о технологиях отбора sales-персонала. Она объяснила все плюсы и минусы работы с родственниками и знакомыми, стоит ли прибегать к услугам кадрового агентства, выделила принципы мотивации «самых-самых» на работу в вашей компании и дала рекомендации по проведению собеседований с претендентами. Разумеется, всё это не гарантирует на 100% того, что все желающие подойдут вам, придётся и отказывать. Обычно компании просто не перезванивают, тем самым избегая неприятной процедуры. Наталья же не боится говорить открыто: «Я не представляю, как мы жили без вас раньше, но мы попробуем делать это и в дальнейшем».


С нетерпением участники ждали доклада Игоря Манна, издателя и консультанта (Москва). Гуру маркетинга сразу начал с того, что разъяснил роль маркетинга в продажах: «Это поддержка продаж, драйвер продаж и философия бизнеса». Топ-менеджер должен чётко уяснить, какую из этих ролей для его предприятия играет маркетинг. Прежде чем установить контакт с клиентом, коммерсант должен проработать все детали с маркетером, учесть особенности клиента, и только потом выходить на последнего. Таким образом вы добьетесь положительных отзывов о своей компании. «Маркетер должен подходить к продажникам и спрашивать, что ему требуется сделать, чтобы облегчить процесс продаж. Но такого не происходит во многих компаниях. И это печально», - заключил Игорь Манн. В докладе он ответил на вопрос, что делать топ-менеджменту, чтобы наладить процесс маркетинга и продаж. И призвал участников задавать любые вопросы, возникающие в процессе работы, по электронной почте imann@yandex.ru или в экспертном совете на сайте gmk.ru.


Завершением конференц-дня стало выступление Николая Рысёва, бизнес-тренера, генерального директора компании RECONT (Санкт-Петербург). Продажи – это прежде всего диалог. «Правило старо как мир. Нужно обучать и мотивировать, мотивировать и обучать. Говорить продавцам надо конкретно. Для этого нужно использовать технологии продаж. 70-80 %  менеджеров не умеют или не хотят это делать. Первые не обучались, вторые не верят», - сказал Николай. Слушатели узнали от него о техниках взаимодействия с клиентом.


Во второй день Николай продолжил выступление, но уже в формате мастер-класса «Внушающие продажи. Что миф, а что реальность?». Во время работы обучал участников  концентрироваться исключительно на филигранных психологических способах оказания влияния на людей. Более 130 участников были разбиты на группы и смогли попробовать себя и в роли клиента, и отточить мастерство продавца.


В третий день форума, 4 марта, свой мастер-класс на тему «Компетентное управление продажами» провёл Дмитрий Норка. Аудитория получила знания о свойствах и навыках хороших руководителей, стилях управления, тайм-менеджменте, обучении и развитии торгового персонала. Представители бизнес-сообщества работали как в группах, так и индивидуально.


Подводя итоги форума, Николай Рысёв отметил: «Интересен сам формат форума». Действительно, «Продажи любой ценой» - прекрасный шанс за короткий промежуток времени получить не только опыт от ведущих российских консультантов, освоить новые и оригинальные техники, но и завязать выгодные контакты.


Организаторы бизнес-форума «Продажи любой ценой» благодарят участников за проявленный интерес к мероприятию и возможность дальнейшего сотрудничества. Обращаясь к участникам, хотелось бы призвать их к обратной связи, оценке преимуществ и недостатков организации и контента.


Особую благодарность за понимание необходимости развития бизнес-образования и проведения таких масштабных мероприятий. Напомним, что стратегическим партнёром выступил завод стеновых материалов «Поревит», деловыми партнёрами стали компания «Велес», агентство недвижимости «Этажи», Фонд развития и поддержки предпринимательства Тюменской области, рекламное агентство «Максимедиа», Русская школа управления, строительная компания «Сивилла Конструкшн».


Презентации докладов и фотоотчёт представлены на сайте www.gmk.ru.




Хотите получить презентацию?
Оставьте свой e-mail и мы вышлем вам файл

Хотите получить презентацию?

Подписка на еженедельную рассылку о недвижимости

Форма подписки
Оставьте свои данные, чтобы получить пример исследования
Форма подписки