Падение рубля и распространение коронавируса повлияли на настроения потенциальных покупателей недвижимости. Застройщики в большинстве своем пока не отмечают притока покупателей, однако интерес к приобретению жилья вырос – разбираемся в причинах и думаем, как сейчас можно коммуницировать с клиентом, чтобы перевести его желание купить квартиру из «головы» в «ноги».
О повышении интереса к покупке жилья может свидетельствовать, в частности, увеличение количество тематических запросов в Интернете.
Так, количество поисковых запросов на покупку квартир в новостройках Московского региона 9 марта, в день резкого обвала курса рубля, увеличилось относительно 8 марта на 35%, свидетельствуют результаты исследования ЦИАН. Динамика посещений интернет-пользователями сервиса ЦИАН в преддверии «черного» понедельника и в течении 9 марта выглядела так:
- 8 марта (праздничный день): число заходов на портал ЦИАН для поиска жилья в новостройках Москвы и Подмосковья выросло на 3% по сравнению с 7 марта (тоже выходной день);
- 9 марта (выходной день): рост на 35% по сравнению с 8 марта.
«Как в 2014-2015 года и в 2018-м, резкое падение курса рубля ускоряет принятие решения о покупке недвижимости для тех, кто собирался это сделать в ближайший год, – считает Михаил Посредников, коммерческий директор ЦИАН. – Также заставляет задуматься о вложении свободных рублевых средств в недвижимость как в проверенный способ сохранить от обесценивания свои активы».
Плюс те, кто какое-то время откладывал серьезные приобретения, беспокоятся о том, что цены вырастут, поэтому решаются на них здесь и сейчас. И это беспокойство небезосновательно – некоторые девелоперы уже заявили о росте цен (например, «Лидер Групп», Glorax Development, Группа ЦДС).
Читайте прогнозы экспертов в статье в нашем блоге: «Черный лебедь». Девелоперы о падении рубля
В агентстве недвижимости «Этажи» отмечают, что турбулентность на рынке повлияла и на «вторичку»: многие продавцы пытаются продать недвижимость дороже изначально заявленной цены.
«В большинстве крупных городов отмечается рост количества обращений за консультациями по ипотеке, с 10 марта спрос вырос в среднем на 41%, – комментирует Ильдар Хусаинов, директор компании «Этажи». – Существенно сократилось время проведения сделок, участились случаи совершения сделки в день обращения. Особенно это касается самых ликвидных вариантов в Санкт-Петербурге и Москве, причём в этих городах увеличилась доля иногородних покупателей, а часть из них готовы покупать дистанционно».
Волнений добавляет рост ипотечных ставок, который становится всё реальнее. Так, на фоне ослабления курса рубля и снижения цен на нефть повышение ставок по ипотечным кредитам рассматривают Альфа-банк, ФК «Открытие» и Росбанк, сообщают «Ведомости». О возможных корректировках условий ипотеки также говорят в ВТБ, МКБ, СМП-банке, «Уралсибе» и «Зените».
«Настроения в Москве и регионах несколько разнятся, в регионах многие восприняли ситуацию апатично, - комментирует Сергей Разуваев, директор консалтингового агентства GMK. – Изменение ситуации в экономике России полностью заслонили для игроков рынка даже новости о коронавирусе. Никто не может ни о чем другом думать. Некоторые продавцы и покупатели на время отложили выход на сделку, чтобы проследить за дальнейшим развитием событий. Другие, наоборот, совершают непродуманные эмоциональные решения — спешат как можно скорее приобрести для сохранения своих накоплений».
Мы отслеживаем внутренние внутренние показатели сайтов и CRM наших клиентов в различных регионах – Тюмени, Томске, Подмосковье, Екатеринбурге, и, если оценивать изменения трафика на сайт, количества лидов и повторных обращений, броней, то значительных отклонений не наблюдается.
«Общедоступных инструментов, которые с высокой точностью позволяют определить изменения спроса в Интернете в рамках нескольких дней нет, – говорит Дмитрий Севостьянов, директор агентства «Ремарк», один из руководителей проекта GMKDigital, - но общую динамику можно оценить, например, с помощью сервиса Google Trends. По запросам, связанным с недвижимостью, необычных изменений не видим, в отличие, например, от запросов «курс рубля».
«Но даже при отсутствии видимых изменений в текущей ситуации особенно важно в ежедневном режиме отслеживать ключевые метрики», – рекомендует эксперт.
Как отмечается в телеграм-канале «Недвижимость инсайды», несмотря на провокационные заявления некоторых участников рынка о том, что падение рубля спровоцировало ажиотаж на рынке новостроек, но на самом деле у топ-5 девелоперов никакого ажиотажа нет.
Наши партнеры в разных городах также пока не видят, чтобы в отделах продаж выстраивались очереди, был рост заявок с сайта или увеличение количества звонков. Ажиотажа нет, как мы уже отметили в начале, интерес пока чисто «виртуальный», к тому же сконцентрирован больше в столицах. Но игнорировать его не стоит, а лучше проработать.
В рекламных коммуникациях застройщики сейчас используют два основных посыла:
1. Покупайте сейчас, потому что вырастут цены.
2. Покупайте сейчас, потому что вырастет ипотека.
«Спекуляция на этих темах – довольно спорный инструмент, несущий определенные репутационные риски, и с ним стоит быть осторожнее, – комментирует Виктория Белявская, руководитель Центра PR и коммуникаций GMK. – Клиенты уже выработали иммунитет на посылы вроде «Покупай, пока не подорожало». К тому же сейчас они скорее побегут за туалетной бумагой, а не за квартирой. Вопрос покупки квартиры становится для них сейчас второстепенным, в приоритете – сохранить свое здоровье и здоровье своих близких. Лучше, если в своих коммуникациях девелоперы проявят заботу и внимание, а не будут еще больше пугать и нагнетать панику».
Как в такой ситуации поработать с «теплыми» клиентами? Например, простимулировать ускориться с покупкой жилья тех, кто уже планировал приобретение. В качестве одного из способов Сергей Разуваев называет временное увеличение процента агентского вознаграждения для риелторов – чтобы они быстрее завершили текущие или возможные сделки. Стоит обратить внимание на «прогрев» текущих клиентов, менеджерам по продажам важно дополнительно проработать их – как минимум, еще раз позвонить. Из-за сложной эпидемиологической обстановки лучше отказаться от мероприятий, групповых экскурсий по объектам в пользу индивидуальных консультаций в спокойной обстановке или по скайпу.
