Давайте представим, что Вы – руководитель отдела продаж, который только что приступил к своим обязанностям или тот руководитель, который внезапно прозрел и решил построить работу сектора продаж в правильном ключе. С чего начать и чем закончить? Читайте ниже!
#1. Перестаньте заниматься продажами. В нашей практике часто встречаются руководители, которые большую часть своего времени сами работают с клиентами и заполняют всевозможные отчеты. Это не работа РОПа! Руководитель должен управлять продажами, а не делать их, и управлять своими менеджерами.
#2. Теперь разберитесь, насколько эффективен тот отдел продаж, который уже набран и действует. О том, как это сделать быстро и просто мы писали чуть ранее. Следуя нашей инструкции, Вы найдете слабые места в работе отдела, над которыми и предстоит поработать.
#3. Управляйте продажами. У Вас уже есть понимание насколько ритмично выполнение плана продаж, адекватна ли экспозиция, хороши ли Ваши менеджеры. На основе этих данных сформируйте 2 уровня показателей, по которым будете ежемесячно оценивать работу сектора продаж. Первый уровень показателей: валовая выручка, средняя стоимость квадратного метра, средний чек сделки, объем проданных квартир и квадратных метров. Второй уровень: конверсия сектора продаж и каждого менеджера, соблюдение бизнес-процессов и стандартов работы сотрудниками, эффективность работы на каждом этапе сделки.
#4. Управляйте сотрудниками. Когда Вы знаете показатели каждого менеджера и оценили его работу «в полях» — разработайте план внутреннего обучения сектора продаж и каждого сотрудника в отдельности. У всех сотрудников есть сильные и слабые стороны, какие- то навыки нужно подтянуть. Это можно сделать совместными усилиями РОПа и продавца посредством внутреннего обучения, которое подразумевает «полевое» обучение — разноплановые планерки, утренние 15 минутки, наблюдение и обратную связь после работы менеджера с конкретным клиентом (подробнее скоро в нашем блоге)
#5. Мотивируйте людей на работу. Создание рабочей атмосферы и сохранение адекватных отношений между продавцами – тоже задача руководителя. Давайте конструктивную обратную связь каждому сотруднику по результатам работы. Хвалите – если ребята молодцы, обозначайте точки роста, если они есть. Заряжайте каждое утро своих продавцов на активную работу, ставьте цели перед ними, помогайте в их достижении советами и разработкой стратегии действий, подводите итоги в конце дня и месяца. И помните, что нематериальная мотивация также важна, как и материальная.
#6. Оцените систему материальной мотивации. Будьте честными с самим собой. Понятна ли мотивация сотрудникам, действительно ли она мотивирует, связана ли она с результатом, достаточно ли зарабатывают Ваши продавцы? Правильная мотивация для продавца – это деньги. Работает она только когда в любой момент времени менеджер может рассчитать какую премию он уже заработал, желательно без калькулятора и однозначно без многоуровневых таблиц в excel.
#7. Сформируйте план внешнего обучения. Внешние тренинги позволят расширить кругозор сотрудников и приобрести новые навыки. О том, как подобрать тренера можно почитать здесь.
#8. Посещайте тренинги вместе с продавцами. Плох тот начальник, который не развивается вместе со своими сотрудниками. Внешние тренинги помогут Вам освежить свои знания и посмотреть за работой менеджеров. А что делать с выводами по ним – пункты 4 и 5.
#9. Взаимодействуйте с другими подразделениями компании. Активно участвуйте в обсуждении будущих жилых комплексов, их планировок, формируйте ценовые предложения по действующим и новым объектам – ведь вашим ребятам нужно это все продавать! Не забывайте мониторить конкурентов и следить за объемом дебиторской задолженности.
#10. Формируйте кадровый резерв. Менеджеры тоже люди, они перегорают, болеют или не соответствуют нашему видению идеальных продавцов и покидают компанию. Чтобы не возникало простоя в работе из-за того, что у нас не хватает людей – их поиском и интервьюированием нужно заниматься постоянно. Заранее подготовьте план адаптации новых сотрудников. Когда кадровый резерв сформирован и есть понимание, как подготовить полноценного продавца за ограниченное время, Вы не беспокоитесь о том, что продажи «встанут», если один-два менеджера покинут команду.
#11. Продумайте план своей рабочей недели. При такой высокой загруженности даже у самого системного руководителя могут возникнуть трудности. Однако, навыки расставления приоритетов и тайм-менеджмента еще никого не подводили. Распределите свое рабочее время заранее. Учтите и ежедневные планерки, и обучение своих сотрудников, и подготовку отчетов и прочие задачи. Не забудьте оставить свободное время для возможных отклонений от расписания или форс-мажорных обстоятельств.
Теперь у Вас есть план и возможность поднять отдел продаж на более высокий уровень работы по сравнению с конкурентами или с самими собой. Действуйте!
