Федеральная конференция «Продажи на максимуме» прошла 19 июля в Екатеринбурге. Конференция для девелоперов, которую организует наша компания уже второй год в разных городах, с каждым разом становится все интереснее, предлагая участникам новые форматы, новых спикеров, новые вопросы для обсуждения.
В этот раз мероприятие отличилось, во-первых, небывалым географическим разнообразием. Конференция собрала на одной площадке девелоперов со всей России – не только из Свердловской области, но и из Санкт-Петербурга, Москвы, Краснодара, Перми, Тюмени, Ижевска, Челябинска, Воронежа, Ханты-Мансийска, а также из-за рубежа – Нидерландов, Казахстана. Мероприятие посетило более 200 человек.
Еще одним новшеством стала панельная дискуссия с участием руководителей девелоперских компаний Екатеринбурга, на которой обсудили болевые точки в продажах, маркетинге и развитии продукта для Уральского региона и России в целом, нововведения в регулировании долевого строительства, факторы конкуренции, которые будут определять современный строительный рынок.
Прозвучал ряд очень смелых утверждений и любопытных тезисов, вот лишь некоторые из них:
«Основная конкуренция в отрасли будет не в продукте (он легко копируется), а в качестве управления процессом. Впереди окажутся те, у кого профессиональная команда, кто оптимизирует бизнес-процессы, кто анализирует и исправляет ошибки, у кого во главе угла контроль, дисциплина, сервис», - Геннадий Черных, директор компании Prinzip.
«Проблемная зона и главный ограничивающий фактор строительного рынка – низкая покупательская способность и отставание программ, которые могут стимулировать спрос. Именно на это должны быть направлены ресурсы правительства. Со стороны девелоперов должна быть пропаганда: надо постоянно говорить из телевизора о том, что надо покупать квартиры, что недвижимость – это эффективный инструмент инвестирования», - Сергей Разуваев, директор компании «Маркетинг-Консультант».
«Конкурентное преимущество сегодня – комплексный подход: формирование продукта, затем грамотный маркетинг, затем эффективные продажи», - Данил Кузнецов, директор агентства недвижимости «Атомстройкомплекс».
«Все идет к тому, что массовый продукт будет упрощаться и становиться менее интересным, в деталях, в конструктивных элементах, в качестве», - Павел Петриченко, директор по маркетингу и продажам «РСГ-Академическое».
«В последние десятилетия много внимания уделяется архитектуре и мало – интеграции зданий в общественное пространство. Объекты должны быть многофункциональными, инклюзивными – для всех, кто живет в городе. Города надо строить не только вширь, важно повторно использовать территории», - Ирун Схиппер, партнер компании ORANGE architects (Нидерланды).
Вторая часть конференции традиционно включала выступления спикеров, каждый из которых предложил эффективные инструменты и новые точки роста для развития девелоперского бизнеса.
Никита Маликов, эксперт в области рациональной архитектуры (Москва), раскритиковал тенденцию строить дома с разноцветными фасадами. По его мнению, гораздо эффективнее вкладывать в детали, до которых человек может дотронуться (например, тротуарная плитка), и необычно оформлять первые два этажа зданий.
Сергей Разуваев («Маркетинг-Консультант», Тюмень) рассказал, что следующим драйвером роста для застройщика может стать воспитание «старого нового» клиента. «Умение продавать недвижимость одному и тому же клиенту в течение всей его жизни недооценено, - отметил он. – С момента покупки квартиры ваш клиент становится не бывшим клиентом, а новым потенциальным клиентом, и надо с ним работать». По мнению Сергея, на это даже не требуется особых маркетинговых затрат: достаточно отслеживать жизнь человека в соцсетях и вовремя делать ему релевантное предложение.
Виктор Юров (SocMediaMarketing, Москва) выступил с докладом об управлении репутацией в сети. «Сбор информации о застройщике начинается клиентом, который находится внизу воронки продажи, он уже выбрал этого застройщика, вы уже потратили на него деньги, чтоб он сделал этот выбор. И если из-за негатива в соцсетях он уйдет от вас, - вы теряете эти деньги», - отметил эксперт. Виктор привел в пример ряд кейсов, демонстрирующих, как можно «разрулить» даже самые сложные ситуации в Интернете (непопулярные решения – построить вместо школы еще один дом, перенос сроков строительства, неудачное расположение офиса продаж и т.д.).
Что нужно сделать, чтобы сайт приводил больше покупателей? Ответ на этот вопрос дал Дмитрий Сапрыкин (N1.RU, Новосибирск). «Важно удерживать внимание посетителя сайта, если на сайте поддерживать логику «совершить поиск – посмотреть объект – совершить звонок», то можно увеличить конверсию», - в частности рассказал он.
Отдельный блок конференции был посвящен коммерческой недвижимости. Сергей Кравчук, директор агентства коммерческой недвижимости «Атомстройкомплекс», раскрыл секрет успеха работы с нежилыми площадями для застройщика: «Этот продукт отличается от жилой недвижимости, поэтому им должна заниматься отдельная служба или хотя бы отдельный человек». Он посоветовал застройщикам самостоятельно заняться управлением и сдавать площади в аренду. И конечно, качественная работа застройщика заключается в исследовании квартала, проектировании площадей с учетом результатов исследований и формировании пула арендаторов.
Анна Печёркина, бизнес-тренер из Екатеринбурга, описала главные ошибки в продажах «бизнес-квадратов». «В фокусе внимания всегда покупатель коммерческой недвижимости, а должен быть – покупатель нашего покупателя! Мы продаем «живых людей», то есть трафик», - подчеркнула Анна. Логично, что об этих людях нужно собрать информацию и проанализировать ее.
Помимо выступлений спикеров в рамках конференции также прошла коктейль-сессия, где участники смогли пообщаться друг с другом и спикерами в неформальной обстановке. Там же состоялся своеобразный брифинг: спикерам предложили ответить на вопросы участников.
Полный фотоотчет с конференции доступен по ссылке.
