В нашей практике часто встречаются ситуации, когда само проведение аудита (даже без каких либо изменений) служит драйвером для роста продаж. Так происходит практически в каждом городе работы: Пермь, Саратов, Тольятти, Брянск и другие. Что это за магия? Никакой магии - только верно заданные вопросы, обмен опытом, который заставляет девелопера обратить внимание на «узкие места» в работе сектора продаж и маркетинга.
Мы часто слышим, что «аудит» звучит страшно. Мол, приедут суровые эксперты, скажут что все плохо и всех уволят. На самом деле, все совсем иначе.
Как проходит аудит, что мы оцениваем и что выдаём в результате? Читайте ниже.
1. Определение запроса. Здесь мы обсуждаем «боли» застройщика. Что девелопер хочет исправить, в чем сомневается, что планирует получить от совместной работы.
Обычно на этом этапе возникает вопрос «А можно только маркетинг оценить? У нас с продажами все ок!». Твёрдо убеждены, что нет. Считаем, что систему можно оценить только в комплексе, так как маркетинг, продажи и стройка неразрывно связаны. Ошибки в одном направлении могут серьезно повлиять на другие процессы.
2. Запрос данных. Для определения «исходного положения» девелопера нам необходима оцифрованная информация за последние 2 года работы от секторов продаж и маркетинга. Мы анализируем эти данные и строим основные выводы и рекомендации.
3. Работа «в поле». Аудит продаж и оформления объектов проводится лично. Наш специалист проводит в компании 2 дня. За это время, эксперт погружается в работу компании, общается с ключевыми сотрудниками, определяет направления дальнейших изменений. В оценку включается все-от внешнего вида офиса и сотрудников до мотивации и обучения.
Может показаться, что за 2 дня невозможно изучить компанию и понять работу. Однако, мы на практике убедились в том, что за это время реально понять логику ключевых процессов работы компании. А полную картину помогут составить отправленные данные.
Параллельно проходит аудит маркетинга. Его наши специалисты проводят удалённо. Личного присутствия не требуется, так как все рекламные материалы и данные по бюджету есть в электронном виде. Здесь оценивается все от маркетингового бюджета до содержания рекламных кампаний.
4. Аналитическая часть. После посещения девелопера в нашем офисе формируется команда специалистов, которые анализируют полученные данные, находят «точки роста» и разрабатывают рекомендации для застройщика. Эта часть занимает около 3 недель.
5. Презентация отчёта. После завершения аудита мы презентуем застройщику общий отчёт, который включает основные затруднения в работе компании и предложения по их оптимизации. Эта часть работы помогает девелоперу быстрее вникнуть в результат работы и начать изменения.
6. Отправка книги с отчётом. Мы привыкли делать свою работу качественно и с душой. Поэтому в результате работы мы формируем большую книгу, которая содержит рекомендации по продажам, маркетингу и оформлению объектов, а также стандарты по продажам и маркетингу. Стандарты являются результатом нашей 13 летней практической работы с девелоперами по всей России и содержат максимально полезные рекомендации и практические примеры по продажам и маркетингу.
7. Сопровождение. Мы понимаем, что изменения-это не легко. Поэтому мы помогаем девелоперу в течение месяца после сдачи работы. Вместе с ключевыми сотрудниками прорабатываем сформированный нами протокол задач и корректируем первые шаги.
Как видите, аудит продаж, маркетинга и оформления обьектов - это комплексный, глубокий анализ имеющейся ситуации и разработка практических рекомендаций по ее изменению. Здесь вы не увидите стандартных рекомендаций и предложений-все они будут адаптированы именно под вашу компанию.
С каждым новым аудитом мы наращиваем новые компетенции и оттачиваем уже имеющиеся. Каждый месяц мы проводим 2-3 аудита. За 2 года работы сотрудничали более чем с 35 компаниями. Примерно с 10 компаниями имеем контракты на постоянную поддержку отделов продаж.
Наше направление развивается и мы ищем новых специалистов – экспертов в продажах!
Остались вопросы? Готовы ответить!
