Как выжать маржу из квадратных метров

Секреты выгодной квартирографии
Роман Поспеев
Автор статьи
Роман Поспеев Роман Поспеев директор по развитию компании OTDL
директор по развитию компании OTDL
deborah-cortelazzi-gREquCUXQLI-unsplash
Квартирография сегодня – один из важнейших элементов не только проектирования, но и успешных продаж. Наш автор Роман Поспеев, директор по развитию компании OTDL, более одиннадцати лет успешно работающей на строительном рынке Москвы и Санкт-Петербурга, утверждает, что современные квартиры должны создаваться, исходя из конкретной идеи, включающей в себя предположительный образ жизни будущего покупателя, и предлагает девелоперам взглянуть на планировки, как на самый простой способ увеличить маржу за счет имеющихся ресурсов.

Все чаще мне на глаза попадаются публикации, в которых представители ведущих девелоперов расписывают успешные кейсы про то, как смогли увеличить маржинальность своих проектов. Им вторят представители IT-компаний, предлагая свои продукты для цифровизации всего и вся – от CRM до ERP и BIM.

В погоне за увеличением LTV застройщики выстраивают новые постпродажные сервисы. Вырастают целые экосистемы услуг. При этом речь идет о совсем малых процентах, которые показывают себя только на существенных оборотах, и часто ставка делается на крайне дорогостоящие гипотезы.

Да, безусловно, все это очень полезно, «цифра» обязательно победит, а зазевавшиеся проиграют. Но что упускают девелоперы в этой гонке?

Среди застройщиков бытует мнение, что жилые комплексы с красивыми фасадами и удобными планировками – удел покупателей бизнес-класса и выше. А эконом и – с натяжкой – комфорт купят и так. Можно не заморачиваться. Мол, тут главное – цена. Но давайте поговорим о планировках: ведь это самое простое, что можно доработать.

Складывается впечатление, что застройщики напрочь игнорируют тот факт, что у их покупателей созрел запрос на реализацию своего образа жизни в будущей квартире.

С учетом того, что за последние годы средняя площадь жилья в России сократилась, приблизившись к отметке 50 квадратов, покупатель требует не просто жилую площадь, но функциональное пространство. И нет, речь идет не об умных домах. Клиент хочет, чтобы застройщик продумал наперед планировочное решение.

Это особенно актуально сейчас, когда получило развитие такое понятие, как «удаленка». Вспомним лето, когда девелопер перевел все службы на домашний режим, в том числе фронт. После небольшой заминки менеджеры продолжили консультировать клиентов в офисной одежде на фоне красивой стены. Стало понятно, что в квартирах «белых воротничков» в обязательном порядке должно быть место, которое быстро трансформируется в рабочую зону. И очевидно, что застройщик должен подумать об этом на этапе проектирования.

Рассмотрим не самые удачные на мой взгляд планировки. Дабы не смущать девелоперов, компании называть не буду.

«Однушка» с окном в ванной

рис 1

Действительно, окно в ванной для некоторых – мечта всей жизни. Что может быть лучше, чем лежать вечером в пене, с запотевшим бокалом на длинной ножке, мечтательно глядя на ночной город? Но давайте вникнем в детали.

На плане изголовье ванны располагается таким образом, что человек физически не сможет видеть улицу. Быть может, идея заключалась в том, чтобы рассматривать городские пейзажи, сидя на стиральной машине? Кстати, у одиноко стоящей стиральной машины точно есть подвод воды и фановая труба? Ок, допустим, есть.

Второй момент: почему дверь ванной комнаты открывается внутрь? Видимо, девелопер таким образом так хотел показать покупателю, мол, видишь, нормально все срастается, дверь не будет биться о соседнюю! А какой смысл распашной двери в спальню? Была бы она не из коридора, а из кухни…

Далее: гостиная. В логике застройщика ее функцию должна выполнять кухня. Да, это хорошая площадь. Но гостиная – это возможность принять гостей, комфортно посидеть, поужинать, пообщаться, даже потанцевать. Пятнадцати квадратов для этого явно недостаточно. Тем более, если компания больше двух человек, помимо хозяев. Почему девелопер сделал такую большую спальню и такую маленькую кухню?

Думаю, не ошибусь, если предположу, что всему виной – единственная несущая колонна. Желая как-то ее обосновать, проектировщик присоединил к ней перегородки между помещениями.

Можно было сделать лучше?

Можно! Вот где есть возможность для добавленной стоимости!

Убираем все перегородки кроме несущих и создаем новое планировочное решение.

рис 2

Теперь все на своих местах: ванна смотрит в окно, появились две раковины взамен одной, образовалась обеденная зона и место для посиделок с гостями. А еще можно развить идею с кухней-островом…

«Двушка» с одной спальней

рис 3

На сей раз – двухкомнатный «шедевр» от того же застройщика. Пробуем разобраться, какой смысл заложен в эту планировку? Для кого она создана?

По всем признакам, квартира спланирована для молодой семьи из двух человек, ведущих активный образ жизни. Но есть вопросы.

  1. Зачем такой огромный коридор?
  2. Почему двери опять открываются внутрь?
  3. Зачем так намельчили? При общей площади в 60 квадратов мы не ощущаем пространства.

Делаем все тоже самое: убираем перегородки и возводим новые, оставляя несущие.

рис 4

Функционально стало только лучше. Появилась огромная гостиная зона со спальным местом. Коридор стал его частью. Если гости останутся на ночь, они смогут пройти в душ, минуя хозяйскую комнату.

В мастер-ванной вместо трона по центру встал унитаз с инсталляцией, душ заменил ванну, появилась сдвоенная раковина. Гардероб на входе существенно увеличился в размерах.

Опционально: дверь из спальни в ванную можно убрать, разместив там компьютерный столик или уголок для визажа.

Немного планировок из этой же серии

рис 5

Что хотел изобразить застройщик, какая идея была заложена? Зачем столько дверей и коридоров? Пожалуй, в детстве я с удовольствием сыграл бы здесь в прятки.

Следующая «двушка».

рис 6

Неужели не очевидно, что прихожая больше кухни – это моветон? Что мешает сделать одну большую гостиную с маленькой прихожей? Почему не объединить ванную комнату с туалетом?

По факту: приходишь с улицы и попадаешь в помещение неправильной формы с ПЯТЬЮ дверями. Квест? Надо угадать нужную?

А этот «шедевр» просто оставлю тут. Для размышлений.

рис 7

Есть идея?

В поисках золотого стандарта девелоперы тестируют различные подходы к своему продукту: кто-то делает ставку на пакетную отделку с опциями, кто-то предлагает white box с возможностью самостоятельно выбрать чистовые материалы. Есть смельчаки, что выходят на рынок с all inclusive – комплектом готовой отделки с мебелью и техникой.

В любом случае, глубокая идея, заложенная в планировке, даст возможность продавать быстрее и дороже. Или мудро поступают те, кто продает свободную планировку?

Надежда Зотова, директор по маркетингу Группы «Аквилон», утверждает, что в ее компании принят единый стандарт проектирования «Разумные метры», позволяющий создать функциональное жилое пространство с максимальным количеством полезной площади: «Мы предусматриваем ниши под встроенную мебель, отдельные гардеробные и постирочные и отказались от бесполезных длинных коридоров. В каждом жилом комплексе есть квартиры с европланировками, популярность которых растет с каждым годом. Также заранее продумываем возможности для зонирования квартиры на личную, гостевую (семейную), детскую и рабочую зоны. Этот подход мы используем как в проектах комфорт-класса, так и в высоком сегменте. В то же время, квартирография каждого нашего проекта индивидуальна».

 

Фото для цитаты в блог«Мы проектируем исходя из класса объекта и аудитории, на которую он ориентирован. Например, в премиальном доме Tesoro нет студий, только просторные квартиры, предусмотрены свободные планировки и эксклюзивные лоты с террасами и каминами. Кроме того, мы постоянно анализируем изменения в предпочтениях покупателей и учитываем тенденции в наших проектах. В частности, в связи с пандемией, появился запрос на глубокие балконы, которые стали чаще использовать как место для отдыха или работы».

Надежда Зотова, директор по маркетингу Группы «Аквилон»

Про опыт компании Development Systems, специализирующейся на BIM-проектировании и разработке программного обеспечения для девелопмента, рассказывает ее генеральный директор и основатель кандидат экономических наук Сергей Веселов: «На первом этапе проектирования определяется форма будущего здания и предварительная планировка этажа. Дальше маркетинговая служба дает задание, в котором определяется, процентное отношение одно-, двух- и трехкомнатных квартир в будущем доме. Как правило, в спальных районах планируют больше студий и «однушек», а в бизнес-классе преимущественно большие квартиры».

Фото для цитаты в блог (1)«Есть два формата построения планировок: простой, когда будущие квартиры разрабатывают применительно к заданной квартирографии, и  «продвинутый», который используют, например, Legenda и Bonava, когда заказчик формирует свою идеологию планировок. Он разрабатывает стандарт квартир, мебелировки и эргономики, который транслируется на все проекты компании. Это более современный подход. У застройщиков, которые его предпочитают, цены в локации обычно на 10-15 % выше, чем у конкурентов».

Сергей Веселов, кандидат экономических наук, генеральный директор и основатель компании Development Systems

В Development Systems решили дополнить «продвинутый» подход и разработали собственный стандарт, библиотеку 3D мебели и сантехники. «В результате мы можем «погрузить» будущего клиента в его квартиру, посмотреть, не будет ли ему тесно в ней и при необходимости адаптировать планировку под персональные пожелания будущих жильцов, – говорит Сергей Веселов, – Например, для ЖК «Белый Остров» компании «Базис СПб» мы разработали более две тысячи планировочных решений и в результате наблюдали один из самых рекордных спросов на квартиры в выборгском районе. Что стало возможно в том числе благодаря применению современных технологий при работе архитекторов и руководителя отдела продаж».

 

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.