English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог

Год на эскроу: факты, цифры, мнения

Алёна Смирнова
Автор статьи
Алёна Смирнова Алёна Смирнова эксперт в копирайтинге для девелоперов, GMK
эксперт в копирайтинге для девелоперов, GMK
Блог-превью
С 1 июля 2019 года девелоперы России работают по новым правилам. Каких только прогнозов не строили по поводу перехода на эскроу, но теперь, спустя год (и спустя карантин), можно поговорить предметно. Так ли сильно выросли цены? Много ли девелоперов ушли с рынка? И кому новые правила помогли прорваться? Отвечаем на вопросы о первых итогах реформы в 8 карточках. 

Когда уже все перейдут на новую схему?

По прогнозам полностью процесс должен завершиться к 2022 году, а сейчас в самом разгаре переходный период: к июлю 2020 года, по данным Минстроя, 35% девелоперов работают на принципах проектного финансирования, а остальные достраивают жилье по старым правилам. Но это ненадолго: большую часть этих домов введут в 2020–2021 годах, а потом 95% застройщиков перейдут на эскроу. 

В денежном выражении итоги первого года подводит Минфин РФ и вот пара свежих цифр: по данным министерства, объем кредитов, выданных девелоперам в рамках проектного финансирования, равен 1,4 трлн руб. Больше всех выдал кредитов «Сбербанк» – его доля 68%.

Уже во всех регионах есть проекты с эскроу?

Пока не во всех, но больше половины регионов России уже имеют завершенные стройки с использованием проектного финансирования. Сейчас в 47 субъектах насчитывается 165 завершенных проектов. 

Топ-5 регионов-лидеров по количеству проектов, работающих по новым принципам, по данным Минстроя РФ, выглядит так:

  1. Москва (5,4 млн м²);
  2. Московская область (3,1 млн м²);
  3. Краснодарский край (2,7 млн м²);
  4. Санкт-Петербург (2,6 млн м²);
  5. Свердловская область (1,3 млн м²).

Совсем иначе выглядит список лидеров, если исследовать регионы по критерию доли проектов, в которых используется схема эскроу – тогда в топ попадают Челябинская область и Югра. Такое видение предоставляет аналитический центр «ЦИАН»:

Фото для цитаты в блог (1)

«В целом по России продажа с открытием эскроу-счетов действует для 45% разрешений на строительство или 40% запланированных к строительству квадратных метров. Если рассматривать регионы, где выдано разрешений на строительство как минимум от 200 тыс. кв. м (это примерно 10 многоэтажных домов), то лидерами по переходу на новые правила финансирования стали Челябинская область (80%), Югра (77%), Удмуртия (72%) и Пензенская область (72%).

Высокая доля данных регионов связана с относительно небольшим объемом строительства, за счет чего каждый новый дом, строящийся по новым правилам, значительно влияет на общую статистику. Для сравнения – в Москве только 41% площадей с полученным разрешением на строительство должно продаваться по новым правилам. В Санкт-Петербурге доля еще ниже – на уровне 24%. Таким образом, чем изначально больший объем предложения был на рынке по «старым» правилам, тем медленнее идет наращивание доли объемов, реализующихся со счетами эскроу»

Алексей Попов, руководитель аналитического центра «ЦИАН»

Как много игроков покинули рынок?

Сказать наверняка сложно. Цифры говорят о том, что за 2019 год на 80% выросло число тех застройщиков, чей бизнес оказался под угрозой из-за намерений кредиторов подать заявление об их банкротстве. На конец 2019 года уже признанных несостоятельными девелоперов стало больше на 22% (по данным Рейтингового агентства строительного комплекса). Все эти процессы естественны для рынка – но, вероятно, свой вклад в них внес и переход на эскроу, с которым многие небольшие региональные девелоперы испытали проблемы. 

Одна из сложностей системы в том, что банки не дают финансирование проектам с маржинальностью ниже 15%, – но скоро таких девелоперов сможет поддержать государство. Об этом объявил министр строительства и ЖКХ Владимир Якушев. 

Фото для цитаты в блог (2)

«Сегодня мы можем говорить о том, что реформа по переходу на проектное финансирование успешно состоялась. Однако еще остаются моменты, которые нуждаются в точечной донастройке.

Есть компании-застройщики, которые испытывают проблемы с получением проектного финансирования. Многие находятся в тех регионах, где ограничен покупательский спрос. Какова бы ни была себестоимость стройки, продать дороже границы покупательского спроса в том или ином регионе невозможно. Банки не рассматривают кредитование проектов с маржинальностью ниже 15%, потому что видят угрозу невозвращения средств. Чтобы в таких регионах продолжалось жилищное строительство, необходимы определенные меры поддержки. Эта тема обсуждалась на одном из совещаний у главы государства. И недавно вышло поручение председателя федерального правительства, согласно которому такие проекты в регионах будут поддерживаться.

В частности, Минстрой России разработал проект постановления по субсидированию низкомаржинальных проектов, в которых рентабельность меньше 15%. В настоящее время он проходит согласование. Нормативный документ предусматривает оказание реальной поддержки таким проектам: государство будет возмещать разницу между процентной ставкой по кредиту и ключевой ставкой Банка России. Всего на эти цели предполагается выделить 1 млрд руб. Эта мера будет способствовать тому, чтобы жилищное строительство в России развивалось везде равномерно»

Владимир Якушев, министр строительства и ЖКХ России

Необходимость таких мер поддержки подтверждают и сами девелоперы.

Фото для цитаты в блог (3)

«При оценке застройщика банки обращают внимание, прежде всего, на уровень его рентабельности, который не должен быть ниже 20%. Большинство застройщиков в крупных мегаполисах этому требованию, конечно, удовлетворяют.

Но помимо мегаполисов есть и небольшие региональные города, где значительно меньше населения, ниже спрос на новое жилье, уровень заработной платы. Там есть вполне добросовестные и надежные застройщики, которые готовы возводить новые объекты, но рыночная ситуация не позволяет им иметь рентабельность выше 10%, а значит они не могут рассчитывать на проектное финансирование. На мой взгляд, для таких участников рынка должны действовать другие правила»

Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу «УГМК-Застройщик» Евгения Хохлова, Екатеринбург

А кто серьезно выиграл от новой схемы?

Многие девелоперы смогли сразу оценить плюсы проектного финансирования. Стабильные поступления от банка и независимость стройплощадки от продаж стали для кого-то тем топливом, которого не хватало для качественного скачка. Это подтверждает собственный эмпирический опыт компании GMK.

Фото для цитаты в блог (4)

«Ряду девелоперов новая схема позволит выйти не просто на новые объемы, а на новые масштабы. Речь идет о тех, кто ведет индустриальное домостроение и имеет сразу и девелоперскую компанию, и производственные мощности: заводы КПД и ЖБИ, домостроительные комбинаты. И логика здесь железная. В отличие от тех, кто строит долговременно в схеме монолитного каркаса или из кирпича, эти компании видят деньги в моменте. И с эскроу у них есть четкий график финансирования стройки и нет рисков, которые были раньше, – за то есть светлое будущее. Это можно сказать об одном из наших клиентов – компании «Территория жизни» и ее smart-заводе Betonium.

Также, к моему удивлению, на рынке появилась новая когорта предпринимателей. Они тоже являются девелоперами, но они никогда не занимались жилищным домостроением. У них есть ресурсы: персонал, компетенции, земельный банк. Единственное, чего они не умеют делать, – привлекать деньги дольщиков. А новая схема позволяет это компенсировать и обеспечить стройку деньгами. Один из примеров – компания «Михайловский парк-квартал» в Томске. В марте они запустили продажи в новом проекте и сейчас имеют результаты сверх ожиданий.

И, наконец, серьезно выиграли те компании, которые всегда активно использовали проектное финансирование от банков и росли за счет этого. Яркие примеры – «Талан», Брусника. У них есть компетенции работы с банком, у них образцовая отчетность, иногда по форме МСФО. И теперь они развивают эту компетенцию»

Сергей Разуваев, директор консалтингового агентства GMK

А цены на новостройки уже выросли?

Одним из главных ожиданий от новой схемы было то, что цены на первичном рынке серьезно вырастут в ближайшие пару лет – до 20–25%. Первый рост зафиксировал «Циан.Недвижимость» осенью 2019 года – в некоторых регионах стоимость квадратного метра подросла на 3% из-за перехода на эскроу – и на этом процесс не остановился. К апрелю 2020 цены прибавили в весе 13,5% по сравнению с тем же месяцем прошлого года (данные «Авито Недвижимость»).

Но было бы ошибкой сказать, что цены растут только из-за перехода на эскроу. Во-первых, по новым правилам действует только треть девелоперов России. А во-вторых, не стоит напоминать, что первая половина 2020-го выдалась в стране на редкость богатой на события: от обрушения цен на нефть до затяжного карантина с объявлением о льготной ипотеке. 

Так что, скорее, на стоимость квадратного метра влияют все эти факторы разом. Вспомним, как в марте 2020 года из-за ажиотажа цены на новостройки подскочили разом на 4–9% к февралю. А сейчас аналитики, наоборот, пророчат им путь вниз – на 5–10% к концу года (данные «Открытие Research»).

Как к новой схеме относятся покупатели?

Спустя год работы новой схемы люди ей, по большей части, доверяют. Об этом сообщают свежие данные от Фонда ДОМ.РФ: по результатам их опроса показатель доверия к системе эскроу вырос до 70%, а до вступления схемы в действие опасений не высказывали только 53% респондентов.

Как девелоперы меняют продажи и маркетинг?

До реформы главным ресурсом строительной площадки были деньги от покупателей, но теперь всё изменилось. Девелоперы перестраивают стратегии и расставляют в них новые акценты. Кто-то стремится поскорее снизить ставку по кредиту, приняв как можно больше средств на эскроу-счета. А кто-то – сосредоточен на работе с продуктом, чтобы успешно конкурировать с теми, кто еще продает по старым правилам, – ведь у них дешевле.

Продукт, который продается сверх плана даже в пандемию?

Мы помогли создать такой трем девелоперам — почитайте наш кейс.

Кстати, многие девелоперы даже приняли в штат специального сотрудника – аналитика, который занят исключительно тем, что работает с банком по проектному финансированию. Об этом и других нововведениях в компании рассказал директор M-level Серик Мукатаев, Оренбург:

Фото для цитаты в блог (5)

«Мы перешли на схему проектного финансирования на втором доме в нашем новом проекте, это 7 000 м² продаваемой площади. Объект разделили на два этапа. Первый прошли с использованием эскроу-счетов, но строили за собственные средства. На второй – идем в кредит и будем привлекать финансирование.

В связи с переходом на эскроу мы изменили не только стратегию бизнеса, но и подход к продажам. Мы поменяли их структуру в плане скидок и повышения стоимости. На самом старте мы сразу поставили хороший ценник, с перспективой повышения максимум на 3–4%. То есть, сейчас у нас уже нельзя купить квартиру дешевле на 10% на этапе котлована, как было раньше.

Продажи, на удивление, идут нормально. Покупатели спокойно относятся к тому, что на начальном этапе нет демпинга по цене, приобретают по прайсовой стоимости. Скидки и бонусы рассматриваем только в индивидуальных случаях.

Также мы добавили в отдел нового сотрудника – это аналитик. Поскольку мы теперь отчитываемся перед банком, у нас велика мотивация, чтобы деньги приходили быстрее. Мы стали сокращать цикл их поступления, так как банк предложил интересные условия: если пополняем счета больше, чем берем на строительство, то ставка по кредиту будет меньше.

Естественно, аналитик считает не только конверсию продаж, но и смотрит на весь цикл. И банку мы показываем не только поступления денежных средств, но и саму динамику – это хорошо работает на наши партнерские отношения.

Преимущества системы с эскроу вижу в том, что мы изначально продаем по хорошей цене и ничего не теряем в плане выручки. И это прекрасно «зашло» на рынок: клиент понимает, что нам нет смысла продавать дешево, потому что деньги на строительство у нас есть, а стройка – защищена.

Если говорить об улучшениях – какое-то время назад Правительство рассматривало возможность поэтапного открытия эскроу-счетов. Я согласен, что это интересно, когда строишь на свои средства. Но сейчас понимаю, что для нашей компании это будет дополнительная нагрузка на персонал. Мы и так выделили человека, который работает только с банком. А если открывать поэтапно – это дополнительные проверки, справки, отчеты.

Улучшением системы, на мой взгляд, стала бы бОльшая конкуренция между банками, особенно в регионах. Например, в Оренбурге мы можем работать только со «Сбербанком». Мы отправляли заявки и в другие банки, но сложилось мнение, что у них не развит этот продукт. Моя позиция – банки должны сами охотиться за застройщиками, поскольку мы для них защищенные, обеспеченные клиенты»

Серик Мукатаев, директор компании M-level, Оренбург

А что было с эскроу на карантине? 

На карантине девелоперы с переменным успехом переводили свой бизнес в онлайн. И новая схема стала одним из барьеров на пути к бесшовной онлайн-сделке – ведь завести эскроу-счет можно только в офисе банка. Во время карантина этот вопрос решали тем, что отправляли банковского сотрудника на дом к клиенту или с предосторожностями приглашали его в офис банка. А уже сейчас стали появляться и цифровые решения – например, «Сбербанк» запустил сервис, который позволяет открыть эскроу-счет в мобильном приложении.

По какому пути идет цифровизация сделок в девелопменте?

Прочитайте в нашем блоге, что говорят эксперты с передовой онлайн-трансформации – из «ДомКлик», SmartDeal и Сделка.рф.

Но главное, что произошло во время карантина – в кризисный для девелоперов момент система проектного финансирования стала для них реальной поддержкой. Клиенты исчезли, продажи испарились, а банковские деньги продолжали питать стройки и бизнес-процессы. 

По данным Минстроя РФ, во время пандемии коронавируса ни одна стройка, которая финансировалась по новым правилам, не встала. На недавней онлайн-конференции замглавы Минстроя РФ Никита Стасишин отметил: «Это самый основной и главный ответ на вопрос о том, состоялась ли реформа». 

Эту позицию подтверждают и сами девелоперы, отмечая плюс системы в том, что она создает защитный механизм, актуальный и для застройщика, и для его клиентов.

Фото для цитаты в блог (3)

«От проектного финансирования выигрывают и покупатели квартир, и надежные застройщики. Новая схема гарантирует покупателю сохранность денежных средств и то, что его жилье будет достроено в срок. Застройщик же получает финансирование, достаточное для завершения своего объекта вне зависимости от ситуации с продажами квартир. Одновременно повышается ответственность девелопера, на рынке остаются только самые надежные и финансово устойчивые компании»

Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу «УГМК-Застройщик» Евгения Хохлова, Екатеринбург

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Еще интересное по теме

Девелоперам: еженедельная рассылка о недвижимости

Полезные статьи о маркетинге и продажах в недвижимости. Помогаем развиваться и улучшать проекты девелоперов.

Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.