8 800 350 61 97

English

Русский

English

Русский

меню
Мы в соц. сетях
Начать диалог
Евгения Шабалина
19
ФЕВ
2019
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Евгения Шабалина
Новые, оптимальные:
как изменились показатели конверсии по этапам продаж
Дизайн без названия

 

За 14 лет работы мы встречали разные компании – большие и маленькие, столичные и региональные. В ходе работы с ними мы накопили собственную статистическую базу и ряд оптимальных для девелоперов показателей. Но рынок меняется, и мы вместе с ним. Рассказываем, почему и как мы скорректировали рекомендуемый «коридор» конверсии и доли сделок с агентствами. 

 

Речь идет об одних из основных показателей эффективности работы девелопера, которые мы анализируем в ходе аудита продаж, маркетинга и оформления строительных площадок. Они помогают нам найти проблемные зоны в системе работы компании и исправить их. Сравните эти данные со своими и оцените эффективность двух ключевых направлений – работы с клиентами и работы с партнерами.

#1 Показатели конверсии

Ранее мы писали о том, какие лиды относить к первичным и как рассчитывать конверсию.

Оптимальным значением конверсии считается показатель 10%–14% (на 1 сделку приходится от 7 до 10 первичных контактов). Но ситуация меняется. Постепенно увеличивается количество контактов, приходящих из социальных сетей и мессенджеров. Часто получается, что такие контакты относятся к категориям «теплый» или «потенциальный», то есть срок принятия решения о покупке составляет от 3 месяцев до 1 года соответственно. Естественно, отдел продаж включает их в воронку продаж как первичный контакт, но срок сделки получается очень долгим и в рамках одного месяца сложно выйти на желаемый уровень конверсии в 10%–14%.

Поэтому мы пришли к выводу, что оптимальное значение конверсии составляет 8%–10% в месяце.

galereyazastr (7)

«По нашим наблюдениям, вместе с увеличением контактов из социальных сетей и мессенджеров растет и поток входящих обращений клиентов со сложными вводными данными: отсутствие первоначального взноса, необходимость продать свою недвижимость и т. д. Соответственно, удлиняется не столько переговорный процесс, сколько путь от первого контакта к решению непростой задачи покупателя. Собственный трейд-ин, партнерство с агентствами недвижимости, ипотечный брокер в офисе продаж — все эти инструменты помогают застройщикам выходить на сделки даже в сложных случаях. Однако в разрезе месяца, что называется, «в моменте», это часто снижает значения конверсионных показателей», — комментирует Анна Печёркина, ведущий бизнес-тренер ГК «Маркетинг-Консультант».

Вместе со снижением значения абсолютной конверсии «первичный контакт – сделка» меняются и показатели на разных этапах продаж.

Мы свели все показатели в единую таблицу, чтобы вам было удобнее ей пользоваться.

Показатели конверсии

 

#2 Доля сделок с агентствами недвижимости

В работе с агентствами недвижимости тоже есть изменения.

Если ранее мы говорили о том, что оптимальный коридор значения доли сделок составляет 30%–70% без внутренних делений, то сейчас дополнили свою точку зрения.

Во-первых, размер доли сделок агентств недвижимости может меняться из-за многих показателей:

— ситуации на рынке,

— уровня вознаграждения,

— правил сотрудничества девелопера и агентств недвижимости,

— финансовой модели компании,

— стадии жизненного цикла и стратегии компании или продукта,

— внутренних причин: наличия/отсутствия собственного отдела продаж, их навыков, самого продукта.

То есть компания сама определяет оптимальное значение доли сделок с агентствами недвижимости, исходя из поставленных перед ней задач.

Например, компания «Унистрой», выходя на продажи ЖК «Венский лес» в Уфе, сделала ставку на агентства недвижимости, поскольку для компании это был новый город и новый регион. Это позволило выполнить поставленный план. При этом доля сделок с агентствами недвижимости была на верхней границе. Через год, когда узнаваемость девелопера выросла, долю агентских продаж снизили до 50%–55%.

Во-вторых, мы определили градацию значений внутри коридора 20%–70%, которые соответствуют разным ситуациям на рынке и этапам работы с агентами:

  1. Нижняя граница снизилась до 20%. Она оптимальна для тех компаний, которые только начинают работу с агентствами недвижимости. При начале работы доля должна расти постепенно в течение года. Это значение достижимо к концу первого года работы при регулярном взаимодействии с риелторами. Значение в 30% можно достичь на более продвинутом этапе.
  2. Появилось промежуточное значение – 55%. Считаем его справедливым для развитых отношений девелопера и риелторов. Такой процент является оптимальным в условиях сбалансированного рынка. Если доля сделок через АН приближается к этой цифре — это не значит, что необходимо приостановить сотрудничество с агентствами недвижимости. Это говорит о том, что необходимо проанализировать работу в нескольких направлениях: как менеджеры работают с клиентами, достаточно ли им лидов, экспозиции, насколько адекватна стоимость объекта, конкурентоспособен ли продукт и т. д.
  3. Верхняя допустимая граница осталась без изменений – 70%. Подобное значение допустимо в сложных рыночных условиях или при выходе девелоперской компании в новый город, в котором ее никто не знает. В этих случаях риелторское сообщество будет основным помощником в выполнении плана. В других случаях приближение к значению в 70% будет угрожающим. Собственный отдел продаж постепенно будет терять навыки, так как план за них выполнят агенты.

Используйте наши рекомендации в работе и меняйтесь вместе с рынком!

Хотите получать новые статьи?
Подписывайтесь на блог.
Читать далее
30
АПР
2019
Рубрика:
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Шринкфляция: как это делают девелоперы
16
АПР
2019
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
7 полезных функций CRM-системы, которые вы могли пропустить
26
ФЕВ
2019
Рубрика:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Что дает правильная CRM девелоперу
Что дает резидентство в GMK Club:
  • бесплатный чек-лист «Оптимальные показатели работы отдела продаж и маркетинга»;
  • электронная книга из серии «Библиотека девелопера»;
  • бесплатный доступ к эксклюзивным мастер-классам для девелоперов;
  • суперпосты в нашем блоге по закрытой ссылке;
  • приоритетное информирование о наших мероприятиях по всей России;
  • специальные цены и акции на наши услуги.