Лозунг, который когда-то произнес Владимир Ленин, знают в нашей стране практически все от мала до велика. И сотрудники Центра управления продажами полностью согласны с этой мыслью. Если собственные навыки не обновлять, знания не питать, опыт не набирать, в какой-то момент можно отстать от прогресса. Поэтому мы тоже постоянно учимся. Один из методов нашего обучения – посещение интересных жилых комплексов и изучение работы менеджеров по продажам в разных городах.
В этот раз объектом нашего внимания стали отдел продаж компании Urban Group и Barkli в г. Москва. Нам было интересно посмотреть, как работают столичные застройщики, продающие недвижимость разного формата.
Компания Urban Group строит объекты в Подмосковье, поэтому на каждой строительной площадке у них работает демонстрационный офис, плюс есть офис продаж в Москве. Мы побывали в роли тайного покупателя в московском офисе.
Первичную сегментацию и выявление потребностей проводит офис-менеджер, распределяющая клиентский поток.
Группа менеджеров закреплена за продажами определенного проекта: они консультируют клиентов в офисе продаж в Москве, работают в демонстрационном офисе в дежурном графике 7 дней в неделю. Как инструменты продаж используют карты проектов и планировки в московском офисе, в демонстрационных активно работают с макетом проекта и «видом на строку». Да, показывают только «вид на стройку», на сам объект не водят, как и большинство московских застройщиков.
Продавцы после выявления потребностей уходят «подготовиться» и возвращаются с распечатанными вариантами квартир, который они подобрали для клиента. Один из двух менеджеров подкупил нас тем, что сразу подарил нам карту «Клуба клиентов», которая дает возможность не только получить скидку при покупке квартиры, но использовать преференции у партнеров компании. Нам не предложили забронировать объект, но пригласили на стройку и позвонили нам накануне встречи, чтобы ее подтвердить.
В компании Barkli мы поехали на строительную площадку жилого комплекса BARKLI RESIDENCE. Офис продаж и шоу-рум были объектами нашего внимания. Здесь нас на консультации по телефону попросили записаться на встречу и менеджер сделал контрольный звонок накануне, чтобы подтвердить наши договоренности. Офис продаж небольшой площади, при этом есть 2 круглых стола для переговоров, макет по центру помещения и ТВ-панель, где постоянно транслируют ролики о жизни в данном комплексе. Продажа идет поэтапно: вы смотрите ролик, затем изучаете макет, потом переходите в шоу-рум и лишь потом разбираетесь в планировках и ценах.
Поскольку каждого клиента ждут к назначенному времени - никакой суеты и спешки. В шоу-руме распыляют ароматическое масло, не навязчивый аромат, который добавляет некого «лоска» и играет музыка - звуки природы (мы послушали пение птиц и водопад =).
Посетив этих застройщиков целенаправленно и поработав уже на нескольких московских проектах, резюмируем наши наблюдения:
- если строительство идет в Подмосковье, то в Москве обязательно сделают офис продаж, но основная его задача – оформление договора
- демонстрационных этажей у большинства застройщиков нет, продают с помощью «вида на стройку»
- если объект передают с чистовой отделкой – ждите, что на строительном объекте будет шоу-рум
- макеты у многих застройщиков на высшем уровне, используют как интерактивные панели, так и просто макеты, с управлением, позволяющие подсветить определенную часть макета
- в офисах продаж часто играет музыка, в основном звуки природы
Несмотря на ряд отличий в организации продаж, одна из самых важных составляющих продаж - это тот, кто продает! Мы в очередной раз в этом убедились на собственном примере!
Подробнее об услугах Центра управления продажами можно узнать тут.
Справка о компаниях:
Компания «Urban Group» 8 лет работает на рынке недвижимости. Занимает второе место по объему строящегося жилья в Московской области. «Urban Group» по объему текущего жилищного строительства в Подмосковье заняла вторую строчку ТОП-листа, составленного Национальным объединением застройщиков жилья (НОЗА), является многократным призером и лауреатом конкурсов Good Innovations 2015, Urban Awards и Архитектурной премии Губернатора Московской области. Сегодня компания строит несколько объектов: ЖК «Солнечная система», ЖК «Город набережных», ЖК «Опалиха О2», ЖК «Видный город».
Корпорация «Barkli», основанная в 1993 году является одним из признанных лидеров московского рынка элитной недвижимости. Компания реализует комплексный подход в ведении девелоперских проектов от создания концепции, проектирования и привлечения финансирования до управления завершенными проектами. Призер и лауреат конкурсов Urban Awards, RREF awards. На сегодня в портфеле компании ЖК «Barkli Park», ЖК «Баркли Медовая Долина», Жуковка. Компания «Barkli» обладает исключительными компетенциями в области реализации совместных проектов с иностранными партнерами − архитектурными и дизайнерскими бюро, в т. ч. YOO (Англия), Robert A. M. Stern Architects (США), Philippe Starck (Франция), Kelly Hoppen (Англия).
